作者：李青林；来源：全食在线

2024年，经济复苏，市场回暖，但竞争更加激烈。

而作为厂家和消费者桥梁的经销商，将被更加重视。

这意味着作为经销商的你，将面临更多的机遇，也面临更大的压力。

那么如何在不确定的市场中找到适合自己的破局之路呢？

如何让你的业绩得到进一步的提升呢？

可能我无法给出您的具体增长方法，因为在业务面前，你们才是最专业的。

但我能够给您提出一些建议，让你在不确定的环境下更有动力。

2024年，经销商要知道自己处于怎样的一个时代。

01 我们熟悉的市场变得陌生了

几年前，经销商随便代理一款产品似乎都能踩中风口，获得不错的销量，但这几年，有没有发现，选品越来越难了，爆品也变得更加稀缺。

是因为产品不好了吗？

不是的，是我们的市场变了。

当下中国消费市场已经完全成为买方市场。

什么是买方市场？

就是消费者主导的市场。

以往经销商只要带来厂家的新品，就能够获得一定的销量，但在今天这个逻辑发生了变化。

消费需求能否被满足，是决定经销商产品能否被大卖的关键。

那么2024年消费者需要什么样的产品？

首先是便宜的，以往年轻消费者更喜欢个性化、网红化的产品，他们不惧价格高低，只论产品对不对味，但在今年，消费者更加理性了。

不是对产品没有需求，而是更看重性价比。

消费者需要的是能够支撑其持续复购的产品，而复购的关键除了品牌、产品之外，就是价格。

2023年的中秋节，月饼论个卖，效果不错，但礼盒装的销量却有所下滑。

在休闲食品品类中，散装食品更受欢迎，尤其在零食折扣店，因为便宜所以火爆。

其次是有用的，能够直接击中消费需求痛点的产品，无糖茶饮就是一个例子。

在品牌看来，无糖茶饮站在健康饮品的维度，但在消费者眼里，无糖茶饮就是矿泉水的平替，能够喝的有味道，但不至于像饮料一样的甜，而且能够解渴。

这就是无糖茶饮的价值，因此这个品类获得了不错的销量，也成为经销商追捧的爆品。

所以平价、直击消费痛点的产品就是2024年的风口产品。

另一个变化就是渠道。

渠道的话语权正在变得越来越重要。

零食量贩店、折扣超市，这些新渠道正在成为线下的主流。

他们可以绕开经销商直接和品牌对话，这让很多经销商很头疼，但没办法。

因为渠道变得越来越重要。

为什么渠道可以绕过经销商呢？

因为渠道可以获得流量，用折扣吸引消费者，用加盟模式获得巨量的门店规模，而他们正通过自己的供应链取代经销商的供应链，而且可能没有账期，没有进店费，没有陈列费。

一切让利消费者。

那么在这样的环境下，经销商该如何做呢？

02 三个关键词

最近一些经销商表示，似乎自己看不到希望，甚至有的想转型。

但我们要知道的是，即便市场在变化，经销商的作用依旧不可忽视。

不信你看，娃哈哈、元气森林、银鹭、康师傅、农夫山泉等等这些品牌，都把维护经销商作为2024年的重点，甚至给出了史无前例的激励政策。

为什么品牌依旧看重经销商呢？

因为线上线下的渠道平衡，正逐渐被改变。

2014年至2020年，是线上渠道大显身手的时候，因为当时的互联网有很大的红利；因为当时的消费者有超前消费的习惯；因为当时的低价，只会在平台的购物节里出现；因为当时的我们有囤货的习惯。

但在今天，线上渠道的成本越来越高，因为流量红利没了；直播带货让低价天天都有，消费者麻木了；理性的消费习惯，让消费者不再有囤货的动作，缺啥买啥就够了。

所以线下渠道将成为未来5年的重点。

但线下渠道，早已经不是曾经我送货，你卖货的阶段了。

渠道有了自己的能力，那就是供应链。

但中国市场太大了，渠道要想做透全国市场，还是很难，而且成本很高，所以这就需要经销商。

以往品牌与经销商的关系就是打款，分销，但在今天这一招不灵了。

品牌需要与经销商深度绑定，共同赋能，双向奔赴，才能将线下渠道牢牢掌握。

尤其对于区域品牌来说，2024年是全面进军全国市场的关键，因为当下中国正在打造全国统一大市场，这意味着经销商将肩负更大的责任。

所以我给经销商三个关键词。

坚持、乐观、专业。

坚持，就是我们要坚信，无论时代怎样变化，经销商永远不会被取代，但可能被替代。

如果你还是将自己当做产品的分销员，那么终将被替代。

因此坚持的前提，就是我们要学会改变。

公司化管理，企业化运营是未来经销商的主流。

可能你不仅需要业务员，还要拥有市场部。

可能你不只在纸上写写画画开票，还有利用数字化工具提高人员的效率。

可能你不光有几辆配送车，还要专业的线路规划员。

所以，坚持下去，并且不断改变，才是生存的基础。

乐观，就是我们要保持乐观的心态，因为强者从不抱怨环境，因为食品行业终将是朝阳行业。

流水的产品，铁打的经销商。

当然乐观，不代表盲目乐观，我们要认清形势，以往生意好做，是因为整个市场处于增量市场，但今天我们已经进入了存量市场。

这意味着，每一步的决定都要慎重，每一次的选品都要谨慎，现在到了拼细节的时候，因为能够坚持下来的经销商，本事都不差。

而专业，将成为经销商能否持续增长的关键。

市场对经销商的要求越来越高，也越来越专业。

以往年底请客户吃个饭，开个新品发布会就能搞定一整年，但今天光靠人情关系是不行了。

经销商要具备专业的素养。

比如有没有每周组织业务员召开周会，详细了解业务员的计划。

有没有提前为一整年做出目标分解，详细到每一个月，每一周，甚至每一天。

有没有为你的员工提供专业的培训，而不是让他们光靠给客户擦货架。

有没有让你的员工在工作中获得成绩感，而不是一味地分解任务。

有没有优化你的供应链，将产品配送精确到分钟。

有没有为客户做切实可行的服务，而不是只是嘴上说说。

可能以上这些事你已经开始做了，那么恭喜你，你将脱颖而出。

但我相信，更多的经销商是没有规划的，他们还在为每年增长的任务烦恼，为品牌不切实际的增长而抱怨。

但抱怨并不能让品牌降低你的任务，所以我们要变得更专业。

因为专业，是我们的底气，也是我们的护城河。

03 成事之前，先要认清自己

作为经销商的你，有没有对自己的生意有一个明确的目标和清晰的定位。

或者是跟风模仿，别人卖什么，我就卖什么，别人做什么渠道，我也做什么渠道。

这样的结果只有一个，那就是陷入内卷。

当然内卷分为两种，一种是向外卷，另一种向内卷。

向外卷就是同行竞争，低价窜货，最后两败俱伤，而向内卷，就是卷自己，卷团队，这样便会成功。

当然每一位经销商对成功的定位不同，有人赚够钱就去旅游，而这类人不累，因为他有明确的目标。

但更多的经销商并没有目标，所以过得很累，很焦虑，睁眼是成本，闭眼是库存，当焦虑充满头脑，那就没有时间思考专业的事情。

所以，2024年，先给自己定一个目标，不要太大，能够达到就好。

而正确的目标，就是先要认清自己。

几百万的销量不要和几千万的去比，三线城市的经销商，不要和一线城市的对比。

只和去年的自己对比就好。

以上只是对您的一些建议，因为你们比我更专业。

祝福经销商们。

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