作者：国君；来源：咖门

01 海外市场一年开出600店，店均营收是国内1.5倍~2倍

“根本开不完，海外市场发展快得我自己都害怕。”提到海外市场，江华北坦言。

1年前，冰雪时光在印尼开出了海外首店，一年后的今天，这个品牌已经在9个国家开出约600家门店，横跨半个地球（东南亚、中亚、美国等）。

“很多都是被动的，完全是市场推着我们走。”江华北感慨。

在海外市场的业绩也远超江华北的预期，“海外店均营收基本是国内的1.5倍~2倍，在印尼最好的门店，90天就回本了，我们至今为止在印尼市场一家店都没有关过。”

正在装修中的美国门店，江华北预测：“这家门店的月营业额至少在100~200万。”

他进一步透露，目前海外的签约门店已经超过了1200家，大量需要设计、装修的门店在排队，“我现在所有的精力都放在供应链和海外组织搭建上，坚决不能把人丢到国外去。”

2025年，冰雪时光定下了海外市场开到3000店的目标。

谈到海外市场的空间，江华北非常建议国内从业者出海，“全球85亿人，这么大的市场一家也做不过来，我也不怕大家出来竞争，竞争才能成长，但一定要做好准备再出去。”

出海一年就成绩斐然的冰雪市场，出海前做了哪些准备？

02 实现85%原料自产，“品牌出海本质是供应链出海”

“我们真正海外开出门店是在2023年7月份，但实际上出海的筹备从2018年就开始了。”

冰雪时光最早的筹备是从供应链开始的，“品牌出海的本质是供应链出海。”

江华北说，虽然国内的供应链体系已经非常成熟，但真正出海的时候，供应链还是要“自己来”。

他举了个例子，单说海外的各种食品认证，外部供应链就很难高效地配合完成。“比如印尼和马来哈拉认证完全不一样，而且不能互认，泰国需要TFDA认证，美国需要FDA认证。”

每一个国家的认证条件都不一样，例如泰国要求苛刻，要求所有食品原料都是泰国生产的，这时就只能在泰国收购工厂。

且海外每一次上新，都需要再去做所有原料的检测认证。

这种情况下，如果你想让外部的供应商去配合你做如此大量、繁琐、耗资不菲的认证、检测，产品配方改良等，效率极低，几乎不可能完成。

冰雪时光从2018年就开始自建供应链，目前已经实现了85%的原料自产，在任何一个国家的出口资质、检测认证等工作，基本都由自己的工厂和研发团队配合完成。

目前冰雪时光已经在每个出海国家都建立了总仓、前置仓，部分国家还建立了工厂。

“我们身处山东是水果大省，在茶饮供应链上有得天独厚的优势，以济南为原点半径200公里以内，基本所有的亚热带水果都有，以山东的桃子举例，产量和口感都是最稳定的，现在很多品牌出海都是使用冻果做果酱，我们直接在产地使用鲜果做果酱，少了一个工序，成本和口感自然会更有优势。”

供应链配套的还必须有强大的研发团队，因为每一个国家的食品规范都不一样 、甜味剂要求不一样、色素要求不一样，“你的研发必须要回找替代，味道还要尽可能不变。”

而说到饮食偏好，每个国家的区别就更大了，“印尼非常嗜甜，马来西亚就和国内差不多，越南口味则比国内还要轻。”

每个国家的配方都有区别，对研发、供应链是非常大的考验，江华北认为，只有自有供应链才能打好配合。

03 先立品牌后开门店，搭建海外品牌部让门店未开先火

孙子兵法讲究，先胜而后战，出海也不例外。

真正好的出海效果是，门店还没开过去，但品牌已经传播开了。

先把品牌打出去，一方面能在这个国家“掐尖”找到最优质的合作伙伴，另一方面，在消费者心智里有了认知，门店才能一开就火。

在冰雪时光内部有一个10多人的小团队，叫做海外品牌部，这个部门是由十几个不同国家的留学生组成的，“他们都是年轻人，多是和传媒相关的专业，懂得国外的社交平台传播逻辑。”

海外的社交平台很多，每个国家都不同，“我们几乎注册了所到国家的大部分主流账号，比如Facebook、 Ins、推特、TikTok等，在不同平台传播冰雪时光的品牌。”江华北分享。

在他看来，“国外的社交媒体和国内很不相同，没有太多的竞价排名、广告植入方式，主要是靠创意和审美，只要内容好，就有很大的机会破圈，在流量撬动上有一定的红利。”

而招商加盟也从这里获得了很多线索，海外事业部会做线索的回复和整理，然后分发给各个国家的负责人对接。

因为海外品牌力打造得比较好，冰雪时光在海外合作伙伴的选择上掌握了主动权。

“我们现在对海外客户非常挑剔，宁缺毋滥，如果资产达不到千万级人民币的，我们就不考虑。”

04 外籍员工超100人，5年前开始搭建海外人才梯队

出海先要做两件大事：一件是将供应链打通，一件是做品牌触达。

同时要解决三大问题：有人愿意开店，有人愿意来买，有东西可卖。

而这一切的准备都离不开强大的组织支撑，“大家看到的一切海外成绩都只是冰山一角，看不到的，是下面庞大的组织支撑。”

冰雪时光从2018年就开始招聘外籍员工，着手所有计划开店国家的商标注册、公司注册等工作。“目前仅在海外商标注册方面就花费了150多万，每年还要花费30多万。”

每个国家政策法规都截然不同，办事效率也天差地别，“海外商标注册”看似一句话，实则中间有无比冗长的流程。

除了注册商标，还要在海外注册分公司，“所有外籍员工都得先招聘，再到总部培训半年，然后再去海外国家工作，时间成本很高。”

经过漫长而细致的筹备，冰雪时光在海外门店开出之前，就已经搭建了很完善的海外组织体系。

江华北告诉我，目前公司二线的外籍员工已经超过100人，分布在9个国家，“既然要做全球化，就要有全球化的组织架构来支撑”。

05 品牌出海，“是去海外种树，而不是摘桃子”

从上半年的采访与反馈中，我深刻感受到，海外市场极具潜力，“有赚不完的钱”。

但出海的门槛也是极其高的，并不是随随便便放几家加盟店，本着“赚一波快钱”的想法，就能出海了。

出海必须有长期主义，谋定而后动。

“一定要做好准备再出去，如果什么都不清楚就盲目跟风，出去后不光是亏钱挨打，关键还把中国公司的形象搞差。不讲规则的事情不能干，不符合法律法规的不要干，不能走捷径。”

“抱着侥幸心态，一旦出问题，有很多国家的处罚都是‘巨额罚单’，甚至会把品牌直接拉入黑名单，永远拒之门外。”江华北说。

业内普遍认为，海外市场至少存在2年左右的机会窗口期，现在出海正当时。

但正如江华北所说：“出海，是去海外种树，而不是摘桃子”。

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