作者：政雨；来源：咖门

01 品牌连锁店围堵，自创饮品店只能夹缝求生存

我在兰州市下属县城开了一家咖啡店、一家果茶店，虽然规模很小，但在行业坚守8年，也算一名老兵了。

两家店挨在一起，位于当地一个社区商业体，均在80平米左右，有较大客座区，是我们县里为数不多的自创饮品店。

2024年我们的营业额下降了10%，但好消息是，11月、12月同比出现增长。每年春节都是生意旺季，今年高峰出现在初六，但和往年相比，人流量少了近三分之一。

从2020年开始，连锁品牌下沉到县城，书亦烧仙草、沪上阿姨、茶百道、蜜雪冰城等都开在了我们周围。2024年对面又开了瑞幸、库迪等。

连锁店不仅越开越多，还都在竭尽全力用营销和优惠抢夺市场。面对残酷的竞争，如何夹缝中求生存，是我思考最多的命题。

结合所取得的成果，我整理了一点经验，希望能给到大家一些启发。

02 用卖奶茶的思路卖鸡尾酒，咖啡店客单提升10元

咖啡店开了8年，主营黑咖、奶咖、中式茶等，积累了一些忠实客群。但在库迪、瑞幸、幸运咖开业之后，咖啡店有了空前压力，外带的情况几乎消失。

我们觉得除了保证咖啡品质不变，维护好原来的消费者外，必须找到差异化品类，弥补营业额的下滑。

2022年咖啡店重新装修后，想走咖啡加酒的模式，上了四款大众啤酒和四款经典鸡尾酒，售价和其他酒吧接近，但是效果不理想，很多客人还是喝饮品来，喝酒去别的地方。

可能是“场”的问题，就是氛围不对。

直到2024年下半年，我在外地参访时看到一家“9.9元鸡尾酒馆”，主营9.9元一杯的鸡尾酒、78元8杯的鸡尾酒组合。突然获得启发，我们也可以用卖奶茶的思路卖鸡尾酒：

第一，要把鸡尾酒做得很适口，5度以下以小甜水为主，5度以上以酸酒（基酒+柠檬+糖）为主，不喝酒的客人也能喝的惯；

第二，鸡尾酒的价格要和奶茶差不多，不能像酒吧动辄一杯几十块；

第三，不做高度鸡尾酒，保证客人能边喝边打游戏、或者和朋友聊天。

考虑备货、库存等问题之后，我们发挥自创饮品店最大的优势——“灵活”，快速找配方、购买基酒、研发、测试、设计图片，并尽量使用店里的雪克杯、奶、水果等原料，一个星期之内上架了24款鸡尾酒，定价16~22元，和咖啡的价格接近。

售卖方式上，以58元六杯、78元八杯、98元十杯的套餐推荐给客人。

下单率和复购率都不错，单月营业额环比提高两成。客人大都反映“成组的鸡尾酒拍照很好看，发朋友圈显得很阔”“花三杯咖啡的钱，能尝到6种不同的鸡尾酒，非常划算”。

现在鸡尾酒的营收占比稳定在20%，咖啡店的客单也从原来的20元左右提高到30元。

我们发现，鸡尾酒有个独特优势，一个人可以喝很多杯，而咖啡一般一次只喝一杯。一些客人喝完6杯还会要8杯。客流量不变的情况下，可以显著提高营业额。

在巨大的压力之下，我们终于找到新思路，应了那句话——凡墙皆是门。

03 与大连锁反其道而行之，把水果茶做出差异

水果茶行业在喜茶等品牌戳破真茶、真水果的窗户纸后，各种新品层出不穷。一线品牌争相寻找尚未开发的水果，做出独特新品。自创品牌把这些新品复制到当地，以更实惠的价格卖给消费者。这基本是过去水果茶产品研发和创新的主线。

但长达十年的发展后，常规水果茶产品非常普遍，冷门水果也屡见不鲜。可以说，单纯以水果为创新的思路难以为继。水果茶还有没有新突破口？自创品牌又该如何做？

回顾市场我们会发现，近两年轻乳茶、纤体瓶骤然爆火，“半杯都是料”快速降温，消费者似乎越来越喜欢低负担、更本味的产品。

在这种趋势之中我们也懵懵懂懂做了些尝试，2023年上了山楂饮、杏皮茶2款无果肉的鲜果饮品，2024年上了一款玉米汁，这几款越卖越好，现在已成外卖销量前三。

喜茶带火的果蔬茶也带来新启发，我们跟进“生榨果蔬汁”系列，但没有用羽衣甘蓝，而是上了多巴胺南果梨和籽瓜汁。

自创品牌想要抵御连锁品牌，就要反其道而行之，连锁品牌做什么，我们就不做什么，而去做他们做不了、不愿做、只有本地才有的，比如兰州的籽瓜、软儿梨、杏皮茶。

总结下来就是：

• 顺应更清爽、更本味的消费需求，增加无果肉鲜果茶和“生榨果蔬汁”；

• 水果避免和大连锁趋同，多选择一些本地化的水果；

• 手捣水果茶坚持纯鲜果，水果更多更新鲜，生榨果蔬汁坚持纯鲜榨；

• 扩大水果茶的“波谱”，从浓郁到清爽、单一到混合，产品布局更完整。

这可能是自创果茶店产品线调整的方向和思路。

04 覆盖更多消费场景，做“本地人的美好生活集合体”

大城小店和小城大店是饮品业老生常谈的思路，而在县城里开大店，房租高、客流增长有限是明显制约要素，需要提高客单价、拓展更多消费场景。

饮品店如何升单？我觉得有四个方向，一是干果、果干类；二是甜品、甜点类；三是意面、简餐类；四是炸物、汉堡类。

第一种最好解决，拿来就能卖；第二类饮品店只能做不烤蛋糕胚、不裱花的甜品、甜点；简餐虽然范围很大，但要求出餐快、简单好卖；第四类需要改造厨房，增加油炸设备、专门烟道。

基于现有条件，我们在店里加了干果、火鸡面、意面、烤肠、提拉米苏、慕斯蛋糕、水果拼盘、无骨鸡爪等，准备完成厨房改造后，加一些炸物类小吃，做到完整的有吃有喝。

可能很多人会问，一个店要做这么多产品和品类，如何保证效率和专业性呢？这就涉及到我们开店时最核心的一个问题：为构建竞争优势，愿意付出什么代价、愿意放弃什么？

我们付出的代价很明显，就是老板不能做甩手掌柜，要时刻盯着店里；也没法把专业性做到极致，每类产品做到七八十分。

2025年我们对定位有了新的思考，从原来希望做连锁转变为做“本地人的美好生活集合体”。

不再向往远方，只盯住本地市场，做本地客人小吃小喝、解馋放松的全品类，从咖啡、奶茶，到果茶、纯茶、鸡尾酒、啤酒、简餐、甜品、水果，只要顾客有对“美好生活”的吃喝需求、小聚需求，或者只想犒劳一下自己，就能想到我、来我这里。

满足更多消费场景，除了丰富产品，空间设计也要符合小镇青年的消费习惯。和大城市的年轻人相比，小镇青年的时间更多、熟人更多、更喜欢聚在一起玩桌游、打游戏，所以把空间做得更舒服是第一要义。

在客座区设置更多沙发，减少卡座和凳子；适当设置隔断，提高客人隐私；客座区的灯光亮度调低，让人更放松；做一到两个打卡点，让客人有拍照的地方，但更注重日常消费的舒适性。

这些空间设计的思路，正好是注重模块化、统一性、高效率的连锁品牌不愿意采用的，反而可能是自创饮品店的机会，可以试着利用好。

随着时代的变化，我们耳旁出现了很多新词，“M型社会”“消费分级”等，我们也越来越习惯用这些新词解释遇到的困难和无助。

但作为一个普通的饮品从业者，我面对的是一个个具体的消费者，有具体的需求，帮他们高性价比地解决需求，就是好商家，解决不了，就不是好商家，这跟知道多少新概念没有关系。

在没有属于普通人风口的时候，我觉得做好一件件具体的事，就是唯一的出路。一款产品一款产品地迭代，小程序上一个功能一个功能地优化，把属于自己的一亩三分地耕好、耕透，说不定就有新的转机。

对于2025，我保持谨慎乐观，也想探索新模式、提升效率，利用现有人力、物料开设新门店。

如果方向被证明是对的，那剩下的就是一步一步往前走了。

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