作者：李青林；来源：全食在线

大环境变化莫测，多元化的渠道冲击，加上更加理性的消费者和愈发浮躁的厂家，让不少经销商怀疑人生。

面对积压的库存，销量骤减的终端，厂家不断增长的销售指标。不少经销商直言生意越来越难做。当渠道开始主导市场、当数字化赋予新零售更广发展、当直播带货让出更多的价格，经销商们发现自己的日子好像真的难过了。

面对困境，不能逃避，毕竟这是自己一生的心血，也是生活的来源。那么我们该怎么办呢？

要想发展下去，就必须先活下去，该如何活呢？

先问大家一个问题，你了解自己的行业吗？

有人说，当然了解，我知道谁家卖低价，哪个品牌利润高，这是懂行，但不是了解。

前几天和几位经销商交流，有人说经销商的利润来自于对选品的把控，选到好卖利润高的产品，自然就赚了，实在不行也至少得选个流量品，年底拿返利。

有人说手握好产品不如手握好渠道，尝试多元化的渠道，也是对自己的一份交代，从线下干到线上，什么社区团购，私域流量、全域分销都要尝试一下。

还有人说选品先要了解消费者，他们需要什么我们就卖什么。

其实大家说的都没错，但很遗憾这些只是表面而并非本质，甚至很多人并不明白经销商究竟是做什么的。不信你看，大多数经销商只会盯着销量和利润，但快消品行业的本质是库存周期。

就是你进一批货卖出去的速度有多快。

比如A经销商，进了10万元的货，卖了13万，赚了百分之三十，但是却花了6个月时间。B经销商也进了10万元的货，卖了11万，只赚了百分之十，利润很薄吧，但他只花了2个月就卖出去了。

那么谁赚得多呢？当然是B经销商，为什么？

因为B经销商库存周期短，一年能卖12次，能赚12万；而A经销商，一年只能卖2次，一共赚6万。

这就是为什么有的经销商卖的货便宜还能赚得更多。

除了库存周期，影响经销商赚钱的还有什么？那就是现金流。

可是很多经销商并不明白什么是现金流。

电商平台为什么赚钱？有人说是价格低，有人说是流量大，有人说是商品多。其实这些都不是，而是现金流。

电商平台从上游采购的商品并不会直接付款，而是有账期，但是电商平台卖给消费者的商品却是款到发货的，而且平台卖货的速度远远大于给上游支付的账期。也就是说平台有很多时间手里都会有一大笔从消费者手中收上来的钱。这笔钱是没有利息的。

这就是上游账期大于下游账期。

但经销商不一样，经销商需要垫资。经销商需要用自己的资金来进货，因为厂家都是先款后货的。比如你进了一批产品，不好意思先给我打款，打得越多政策越大。

可是当经销商把货送到终端客户的库房时候，他们会给你付钱吗？我想立即付款的很少，大多需要有账期。这就意味着经销商承担一定的风险，必然市场动荡、终端客户跑路、收账难。

最近很火的零食连锁店就打破了这个不平衡，他们大多数现金结账，没有账期，就是你送多少货我给你多少钱，一手交货一手交钱，所以品牌很喜欢，所以他们能够拿到更低的采购价。

这就是一种新的模式，以至于零食连锁店的出现能够影响经销商的生意，甚至一些经销商也进入这个赛道。

所以，你真的懂你的行业吗？

当然，不然我这十几年白干了。

那么，你到底在做什么样的生意？

当然是卖货，赚钱。不好意思，这只是结果，你知道如何卖货吗？

每年的销售目标，是企业的业务员帮你规划，还是你自己深思熟虑后的结果？

对于市场的规划，你是不是了解每一个客户适合卖哪些产品？对于你市场区域的资源，有充分的了解吗？

再比如哪些客户可以赊账，哪些客户宁愿不合作也不能赊账，而那些赊账的客户，是如何给他们规划账期的。

对于员工的管理，是只看KPI还是会为他们培训，甚至你了解你的业务员巨头工作吗？

也许有人会说，当然是卖货啊，卖的越多越好。

可是卖货只是结果，他知道具体怎么做吗？也许有人说那是他的事，只要完成目标就能拿提成，完不成就没提成拿。

所以，你就成了铁打的老板，流水的业务员。因为他们不知道自己究竟该怎么完成销售目标。

比如客户拜访，每天拜访几个客户，拜访客户都做什么，用什么样的话术，客户遇见的问题都有哪些？并且都解决了吗？

比如费用控制，每年在客户和市场的投入费用都多少？分解到每个客户身上了吗？分解到每个月了吗？这笔钱从哪里出？费用的范围是多少？怎么判断你花的钱是合理的？

比如你清楚你的库存周转率吗？你清楚你的回款周期吗？

你每次招人都知道他们具体负责什么工作吗？了解自己需要什么样的人才吗？

你看，你的生意不仅是卖更多的货，而是要了解怎样卖更多的货。随着经销商生意越做越大，经销商的身份不再是个体户老板，而是要具有企业管理的思维。

要知道，我们之前的成就是市场红利给的，是城市发展给你的，是消费者增长给你的。

一切都变了，市场了、社会变了、消费者变了，所以经销商也需要改变。而改变的基础，就是能够清楚的认识到自己，找到优点看到缺点。

所以，接下来，你要懂你所处的行业，了解自己的生意。

原来打几个电话，喝几顿酒就能轻松完成的销售任务，现在需要用尽全力才能刚刚完成。原来代理几个新品就能提升利润，现在却需要擦亮眼睛才能刚刚保本。

红利越来越少，竞争越来越大。所以经销不仅需要勇气，更需要智慧。

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