本文作者：赵纵

来源：全食在线

今年的冰淇淋行业，无论是经销商还是品牌方，似乎都面临着不小的压力与考验。从四五月份冰淇淋的常规旺季开始，整个冰淇淋市场各大品牌新品频出，但却难以吸引更多消费注意力。

因此各地冰淇淋经销商们日渐出现了压库存、难动销的严峻态势，虽然各大冰淇淋品牌纷纷在年中报中喜报频频，但对于渠道终端来说，可谓是“度日如年”。

很多冰淇淋经销商表示，今年的冰淇淋没有旺季。在这样的市场背景下，对于冰淇淋传统淡季的冬天来说，冰淇淋连锁家批店，如何选择产品与经营方式，似乎显得更为关键，毕竟这可能是平衡今年整体销售额的关键所在。

先活下去，才能有更多机会

其实，对于很多冰淇淋家批单店来说，在淡季的时候，或许还可以通过一些有着冰淇淋消费习惯的消费者来维持日常运转。

像深海冷饮大叔何树滨就表示，冬季时候自己的门店依旧不会转型或者关闭，还会坚持卖冰淇淋。虽然冬季不如旺季的销售量，但是由于是网红打卡店，又有着情怀作为加持，因此依旧有生意可做。

但是，对于我们广大连锁家批店渠道来说，50平米或者更大面积的房租，以及超10台的冷柜等多方面的成本本身就很高，因此，在冰淇淋淡季究竟应该如何自我调节，或许是很多想要入局者最关心的问题。其中，有一些连锁家批店在冬季会选择减少冰淇淋的铺货，而增加冷冻冷藏食品的铺货量，进而自我调节淡旺季的销售。

但是否所有的区域都能够“照葫芦画瓢”呢？恐怕也并非如此，还需因地制宜。来自成都地区的陈春旭就向记者表示：“我们在之前也在淡季尝试过冷冻冷藏食品的铺货，虽然也有生意，但却入不敷出，难以维持正常运转。因此，我们现在在冰淇淋淡季转为做干果炒货这类以冬季为旺季的生意，以此来平衡淡旺季的营收。”

其实，无论连锁冰淇淋家批店是在淡季做冷冻冷藏食品也罢，或者做干果炒货也罢，其核心依旧是为了能够在冰淇淋淡季更好地生存下去，积蓄力量，为来年的旺季更好地推动冰淇淋事业的发展打牢基础。

坐标昆山，这个冰淇淋家批店的炒栗子被卖爆

如果你在昆山看到冰淇淋家批连锁店门口早早就排起了长队，附近的大爷大妈乐此不疲成为了秋冬季的消费日常，请不要惊讶。因为这些门店在这个季节卖的已经不再是冰淇淋，而是香甜的糖炒栗子。对此，昆山市嘉里悦贸易有限公司总经理黄燕芳表示：“我们在冰淇淋淡季期间，已经这样连续卖了好几年的糖炒栗子了，每年都人气很旺。”

上文中也提到了，有很多冰淇淋家批连锁店会在冬季经营干果炒货之类的产品，但是往往很多只是仅限于“活下去”。但是昆山的这个有着30多家连锁门店的冰淇淋家批店，似乎将糖炒栗子作为了秋冬季节的第二事业，并大有大干一场的潜力与空间。

在被问及为何会选择在自家冰淇淋门店淡季经营炒栗子时，黄燕芳谈到，其实在昆山秋冬季节大家普遍都有着吃炒栗子的习惯，这是市场基础。同时，作为覆盖周边居民区的冰淇淋家批店来说，其地理位置也是非常有利的，能够更好地实现更多消费者近场消费的需求。

那满大街的糖炒栗子，冰淇淋家批店一个“跨界者”如何能够争夺这样的炒货市场呢？黄燕芳表示，产品始终是关键！当周边大爷大妈能够充分认可你的产品，说明内核一定是可圈可点的。“大概在每年的九月初，我自己都会亲自去河北的板栗种植集中地，进行为期一周挑选优质板栗原料的工作。同时，我也会区别于一些炒栗子赛道中大品牌的选品标准，来确定符合自己门店消费群体的板栗原料要求。此外，另一个关键的点就是‘现炒现制’，要能够充分让消费者感受到我们产品的新鲜度。”黄燕芳谈到。

如果你把卖炒栗子与卖冰淇淋割裂开来，那么无疑是一叶障目。如果经营者单一地认为消费者或许只是针对冬季炒栗子来的，那就大错特错了。其实，当消费者反复光顾门店时，就意味着客户对于门店的信赖度正在逐渐增加，而并非单一产品导向型选择。

此外，随着如今消费升级的推动，以及炒货市场主流消费群体的变化，除了老年人之外，年轻人也逐渐成为炒货的重要客户群体。黄燕芳说：“很多下班的年轻人也习惯了来我们门店买一份炒栗子。”关键来了，其实糖炒栗子实现了对消费者的引流，“淡季引流，旺季爆发”或是真实写照。顾名思义，其实当你能够将更多消费者聚集到门店以后，无论是通过建立社群还是从消费习惯来看，无疑都为夏季的冰淇淋经营带来了更加忠实的消费人群。此外，对于冰淇淋连锁家批店来说，大量的冰柜可以物尽其用，更好地满足大量板栗的储存，一举两得。

主业不辍，选对产品亦或将有所斩获

有人说气温是抑制冰淇淋冬季消费者直接原因，但其实真正的原因是消费需求的减少。在大部分消费者认知中，冬季本就没有吃冰淇淋的意愿。但实际上，近年来冬季冰淇淋的消费在悄悄地增长。

据英敏特的统计，17%的中国消费者即使在冬季也会购买冰淇淋，而39%的消费者一年四季都会购买冰淇淋。北方冬季冰淇淋的消费需求远远高于南方。然有需求，那就要帮助消费者满足需求，但前提要先找的这群有需求的消费者。对于冰淇淋家批店来说，O2O是寻找潜在消费者的关键。目前冰淇淋O2O的整体需求在显著增长，其中冰淇淋家批店接入O2O的服务越来越多，通过入驻平台将冰淇淋家批店的辐射范围扩大，覆盖了更多的消费者。

那么如何找到有冬季吃冰需求的消费者呢？那就是通过产品。冬天冰淇淋家批店的产品不能与夏季消暑解渴的产品一样，而是要更偏重于看起来不那么冰凉的冰淇淋。例如方糕、冰淇淋面包、杯装冰淇淋、蛋筒等，在口味上要以原味和巧克力为主，这些口味能够让消费者看起来似乎充满了热量。

找到产品后，接下来就要靠活动吸引消费者购买。冬天冰淇淋的折扣一定要大于夏季，毕竟冬季是低需求市场需要更强的价格刺激，当然如果你是一个充满创意的运营者，也可以通过不同的活动来吸引消费者。例如新年冰淇淋大礼包，通过打包组合或者盲盒的模式为消费者带来新奇的感觉，通过定制个性化保温盒，将门店品牌IP融入其中，这种模式适合品牌连锁型冰淇淋家批店。或是推出冬季吃冰挑战赛，来吸引年轻消费者的关注，这需要家批店本身拥有一定的私域流量，并且拥有活跃度较高的社群，而这点通过上述炒栗子等系列操作，或将轻易实现。

未来，冰淇淋连锁家批店一定是主流的终端渠道，如何打造好这一渠道，如何通过这样的渠道反哺冰淇淋市场，这些都将是冰淇淋经销商需要思考的重点。其实，如今冻品，以及预制菜也日渐进入冰淇淋家批店渠道，但是就经营情况来看，可谓是褒贬不一。所以核心还是要从消费需求出发，洞察门店覆盖区域消费者的偏好。同时，值得关注的是，一定不能将门店中的任何一类产品孤立看待，引流、互补的协同作用或将实现未来冰淇淋连锁家批店的新高度。

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