作者：艳子；来源：咖门

01 县城奶茶店日收近1.2万，又一“在地化饮品”卖爆了

专注水果茶，60%门店开在三四线，诞生于湖北的吾饮良品，正在下沉市场闷声发大财。

一方面在内卷的市场环境下，其门店规模保持1800+。另一方面，今年以来推出多款爆品，销量和知名度双丰收。

就拿最近（9月26日）推出的寻味湖北系列·夷陵桃李为例，一上架就卖爆，成门店销量前三。位于湖北黄石大冶的一家店，年租金只有5万，26日当天日营收达到1.19万。

这款产品精选宜昌特产白玉桃和脆红李，新鲜果肉搭配恩施玉露绿茶，再加入白玉冻桃小料，一大口下去汁水丰满、桃肉绵软。

中杯仅售11元，大杯14元，不少网友直呼“这性价比没谁了”，要知道白玉桃可是宜昌出了名的特产，品质优良被网友评为“全国8大最好吃桃子之一”。

同步上新的还有多肉葡萄李，精选宜昌阳光葡萄和宜昌脆红李子，萄肉甜软、沁人心脾。

该系列产品成功唤起湖北消费者对家乡的归属感和自豪感，纷纷向朋友推荐，“尝一口忘不掉”“这是我家乡的特产”，话题热度不断，带动销量持续攀升。

事实上，这并不是吾饮良品第一款成功的在地化饮品。

今年4月，其推出的恩施玉露，采用恩施的高山玉露茶，特色茶风味明显，一上市就受到消费者追捧，全国门店销量突破50万杯，冲进品牌整体销量榜TOP3。

不难看出，“寻味家乡”系列产品为品牌带来了增长与活力，也让一个老品牌重新被市场认识。

这背后，吾饮良品到底是怎么做到的？

02 瞄准全国风物特产，18年老牌开辟新增长

1、“寻味家乡”与文旅强关联，推新轻松抢占流量

近年来，全国文旅热度不断，很多品牌纷纷借势引流。

比如今年4月喜茶发布了6条新茶饮文旅路线；益禾堂、兰与茶与当地文旅局一起推“文旅卡”、联名产品和周边；蜜雪冰城推出城市限定冰箱贴；霸王茶姬推长沙限定地标透卡……

而吾饮良品独辟蹊径“寻味家乡”，通过挖掘地方特产，推出具有强烈地域标签的时令饮品，不仅唤起当地人的消费热情，也能激发外地人尝鲜的好奇心。

“水果饮品化、饮品水果化”，是吾饮良品董事长刘焕宝提出的品牌定位。

“吾饮良品自创办起就专注水果茶，就是要把所有水果全部都做一遍。”吾饮良品总经理李晓俊解释道，“让消费者喝这杯茶的时候，也能体验祖国各地的风味。”

这样的产品定位，跟文旅天然关联，所以每次推新都能轻松抢占流量。

就像不少网友在新品推文下留言，“为家乡的水蜜桃打call””让更多人知道家乡特产”等，无形中也增加了消费者对品牌的认同感。

据李晓俊透露，从“寻味湖北”出发，未来将延伸到“寻味全国”。因为中国很大，每个地方都有特色水果、茶，根据品牌的门店分布，未来将挖掘黑龙江、新疆、云南等地的特色水果。

2、瞄准全国的流量食材，持续输出爆品

通过聚焦地域特色的茶叶或水果，吾饮良品得以持续推出差异化产品。

比如恩施玉露，包含白兰玉露、云中玉露、仙醇玉露三款产品，所用的恩施高山玉露是恩施特产，也是中国国家地理标志产品，是中国现存唯一使用蒸汽杀青工艺的传统历史名绿茶。

这款产品上市后爆火，激发了消费者推荐自己的家乡，比如有人推荐来凤的藤茶、潮汕的沉香茶，还有人推荐广西的六堡茶……

聚焦地方特产的产品策略，也体现出吾饮良品的一个经营智慧，“爆品是发现的，而不是打造出来的”。李晓俊曾指出，如同美和千里马都是被发现的，品牌应该去发现爆品。

“寻味中国”就是一种路径，通过瞄准原本就有一方知名度的茶叶、水果，开发出合适的产品，本身就具备一定的爆品基因。

而发现爆品的本质，还在于对消费市场的洞察。

李晓俊说，一方面，他们发现水果的销量近年来持续上升，而水果茶以前卖得比较贵，如今他们把价格打下来，做平价高频，在下沉市场就非常受欢迎。

另一方面，紧跟行业热点，比如轻乳茶爆火，吾饮良品开发鲜果味的轻乳茶，推出后也大受好评。

总而言之，把全国特色水果加入品牌的研发库，持续输出差异化产品，不仅实现一方人群精准触达，也能不断扩大用户群，打造品牌记忆点。

而挖掘家乡特产也是一种“助农”方式，比如“吾饮带你认识家乡特产”、“助力湖北特产强势出圈”，这种公益行为有助于为提升品牌美誉度。

3、持续赋能加盟商，一起扛过周期

在竞争激烈的饮品市场，吾饮良品能走到现在，并且从“老气”的消费认知，重新焕发生机，离不开每一个加盟商的不离不弃。

这也是吾饮良品对加盟商怀抱感恩之心，不断扶持的结果。董事长刘焕宝经常说，简单的事情重复做，重复的事情坚持做，最终形成持续赋能。

吾饮良品前后拿出亿元真金白银对加盟商进行补贴。

在今年4月“请再爱吾一次”的品牌营销活动中，有颗柠檬价格从13元回归到8.8元/杯。在储值活动中，单杯最高补贴6元，既显示出品牌对消费者的诚意，又最大程度保证了加盟商的利润。

还比如今年夏天，为给门店引流，总部设置万元奖金池的“冠军挑战赛”，引导门店进行“营销比拼”，形式包括喊麦、试饮、人偶、抽奖、气球拱门、摆摊等。

以门店营收环比提升幅度为评选条件。最终把奖金直接发到店员手里，提高员工积极性的同时，有效拉升了门店的营业额。

总部还策划了针对所有伙伴的“全民抖音大赛”，奖品有苹果手机、华为平板等，通过表彰优秀创造者，激发全员参与，无形中提升品牌影响力。目前已开启第2阶段赛事。

此外，总部还鼓励加盟门店参与抖音直播、探店等活动，对直播卖出的每一杯都给予补贴。最近，总部还发布了推广抖音门店码的奖励政策，帮门店抓线上流量。

“对于公司来讲，我们的顾客是加盟商。我们成立了尾部门店的帮扶小组，赋能亏损门店。”李晓俊说，还成立了加盟商委员会，让加盟商参与到管理决策。

在饮品内卷的当下，仍保持着一定的体量和向上的动力，吾饮良品很难得了。而这背后是不忘初心的核心价值观在支撑，所有动作的底层逻辑是深耕水果茶。

持续创新、做高性价比，致力于为消费者提供一杯随时随地能买到、好喝便宜的水果茶。

这可能就是一个18年的老品牌，经历多轮周期，依旧保持旺盛生命力的秘密。

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