作者：张瑾；来源：咖门

01 3天热销15万杯！，“凉茶柠檬茶”走红上海

“广式凉茶柠檬茶”最近火了！

“听上去黑暗，但亲测好喝”“脆皮打工人养生败火专喝”“新型清热解暑利器”。消费者争相下单尝试，还在社交平台分享。

我了解到配方，将3种不同的柠檬搭配捶打出汁，注入斯里兰卡红茶，再铺上用草本植物熬煮的仙草冻，入口柠檬清香、红茶蜜香交织，伴随凉茶的微苦与回甜，单杯售价21元。

官方数据显示，该产品3天卖出15万杯，2周累计销售30万杯，一度出现大面积断货现象。

事实上，这已不是柠檬向右第一次以产品出圈。

此前推出的雀舌花柠檬茶、黑松露柠檬茶、海参柠檬茶、拇指鱼子酱柠檬茶等，都掀起了消费热潮。连粉丝们都感叹，“没有创作瓶颈吗？”

凭借着独树一帜的产品思路，柠檬向右多家门店登上大众点评区域饮品Top榜，仅上海地区，就有30+门店上榜，门店也从上海向外辐射，已开出186家。

据其相关负责人介绍，目前品牌客单价在20元左右，客群以90后为主。在刚刚过去的7月，全部门店共完成了5000多万元的销售业绩，平均单店日营收超8800元。

柠檬茶几乎家家都有，他们如何做出新鲜感，在上海遍地开花？我采访了柠檬向右的创始人徐柏鹤。

柠檬向右上海美罗城店

03 创新“柠檬+”产品，他们四步重做柠檬茶

徐柏鹤至今经历了三次创业，拥有25年的消费、茶饮行业经验。

其早期从事服装生意，2005年成为名创优品首批合伙人，后来又成为鹿角巷第一批合伙人，并参与品牌出海。

2021年，徐柏鹤洞察到国内健康茶饮的巨大需求后，立即在上海成立柠檬向右，全身投入柠檬茶市场。

柠檬向右创始人徐柏鹤，图片源自赢商网

“我把柠檬向右当成最后一份事业。”徐柏鹤说。

丰富的跨界经历，也让徐柏鹤研究出一套独特的打法，重做柠檬茶品类。

1、用“柠檬+”拓展边界，创新柠檬茶风味

产品同质化一直是柠檬茶品类的痛点，而徐柏鹤的目标是打造柠檬茶创意型公司，对于产品研发、品控等，他一直亲力亲为。

柠檬向右目前保持45天2次的上新频率，每次推出2～5款，并通过“柠檬+”思路拓展柠檬茶边界。

• 丰富茶底类型，复配应季水果

相较于传统柠檬茶，柠檬向右的在茶底更加多元，涵盖了雀舌花茶、大乌叶单丛、武夷岩茶等各类品质茶种。

同时通过与荔枝、龙眼、杨梅、草莓、桑葚、葡萄等应季水果搭配，放大果香，用柠檬优化饮品酸甜比和香气层次，从而制造新鲜感。

• 大胆运用具有反差感的小众元素

在柠檬向右的菜单上，经常能见到黑松露、鱼子酱等小众元素，强烈的反差感极易引发消费者猎奇尝鲜，风味上也不掉队，做到“杯杯有趣却不踩雷”，在丰富产品味型的同时，增加话题度与记忆点。

• 打造柠檬茶专属雪顶

不仅如此，柠檬向右还特意为柠檬茶设计了一款柠檬风味雪顶——柠檬雪山顶，口感酸甜清新，进一步提升柠檬茶的颜值与质感，丰富饮用体验。

“品牌的核心竞争力离不开‘好喝’二字，我们的产品研发周期通常在4～6个月。”徐柏鹤说。

2、三种柠檬入茶，全托管经营保障口味一致性

在不断推出新品的同时，柠檬向右始终保持品质追求。比如，为了做出口感层次，坚持用三种柠檬做一杯茶。

“香水柠檬香气足、海南柠檬出汁率高、黄柠檬更加酸爽，可根据不同茶底、不同产品方向进行配比，找到最合适的香气、酸度与甜感。”徐柏鹤告诉我。

为了让更多消费者对饮品满意，店员制作完成后会主动提供试饮，以满足消费者喜好；外卖打包时，也会将柠檬片分装，规避柠檬久泡产生苦味和涩感。

但此等做法，无疑增加了门店运营管理的难度。

徐柏鹤参考此前零售行业经验，坚持采用全托管经营模式，加盟商只需出资、拿铺，其余由品牌方统一管理，以保证出品的一致性。

3、上架奶茶、鸭屎香冰淇淋，全品类做全天生意

消暑、解渴、解腻，是大众对柠檬茶的广泛认知。这也意味着，柠檬茶门店很难满足有一定饱腹需求的下午茶场景。

为了覆盖更多消费场景，徐柏鹤进行了全品类探索。

首先是丰富产品类型，不仅上架气泡饮、奶茶类产品，今年夏季还试点增加了gelato手工冰淇淋，“烘焙、蛋挞也在同步筹备中。”徐柏鹤透露。

其次，扩充品类保持与品牌风格统一，在柠檬茶同类风味上做延伸。比如，冰淇淋主推鸭屎香冰淇淋，与广式凉茶柠檬茶一同上新的还有广式凉茶奶茶、广式凉茶气泡饮，同样收获了不少好评。

与此同时，柠檬向右全部门店都选址核心商场，保持高曝光的同时，为柠檬茶过冬增添一份保障。

4、联动二次元、打造谷子店，狙击年轻人情绪消费

在产品之外，和年轻人玩到一起、提供更多情绪价值，也是俘虏消费者的重要一环。

柠檬向右在社交平台出镜率最高的周边“发疯扇”，上面印着“如果人生要碰壁，我希望是人民币”“坐以待币”等文字图样，狠狠共情当代年轻人。

今年8月，柠檬向右迎来品牌3周年。门店视觉升级使用多巴胺色，饱和度高、冲击力强，打破柠檬茶“都是绿”的刻板印象。

“目前美罗城店已完成形象升级，进店率达到90%。接下来还将联动二次元、推出谷子店型，重点突破16~26岁的年轻消费者。”徐柏鹤说。

柠檬向右新店型正在筹备中

03 专业化竞争加剧，“独特价值”是不下牌桌的底气

伴随柠檬茶专门店越开越多，卷产品、卷营销、卷效率的专业化竞争愈发激烈，让不少品牌倍感压力。

在此背景下，柠檬向右却一直保持稳定增长。

总结来说，他们用独特的产品体验，打破同质化“桎梏”；同时进行“柠檬+”“柠檬茶+”的全品类探索，覆盖广泛客群和场景；并不断升级品牌形象，迎合新生代消费需求。

“踏踏实实做产品，不急功近利”，是徐柏鹤在采访中重复最多的一句话。

这背后，除了产品价值驱动，还离不开一份有“爱”的品牌底色。

一方面，主动让出大部分利润，回馈合作伙伴和消费者；

另一方面，积极参与公益反哺社会，比如抗洪救灾、援孤关怀等，营造良好的企业文化，让一杯柠檬茶入口又入心。

如今的茶饮市场瞬息万变，始终不变的是消费者对一杯好喝、好看、有趣产品的期待。

柠檬向右的案例也让大家看到，只要找到自己的独特价值，就能留在“牌桌”上，现阶段求稳或许比求胜更重要。

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