来源：全食在线

今年是全食在线接触经销商最多的一年，前7个月我们大约接触了近200位经销商，他们都来自于快消行业，在食品饮料赛道中作为连接厂家和终端的中坚力量。

这其中有年近60多岁，在行业里打拼多年的老经销商；也有刚刚接班不久，想要有所作为，证明自己的经销商二代；甚至还有从房地产，建筑工程等行业跨界而来的小白。

之所以能够与这么多位经销商进行沟通，是因为上半年经销商们都“很闲”。

当然并不是真的很闲，而是经销商想忙起来，但渠道和市场并不给我们机会，因为整个市场环境都很低迷，加上消费者购物意愿降低，厂家压货严重，很多经销商都在发愁货怎么卖。

看着日渐临期的产品，和遥遥无期的现金流，大家都很焦虑。

今年市场有多卷？

冰淇淋家批店5折甩卖比比皆是，把价格砸到底，动销也不见得有多快，前两年看上去很火的无糖茶饮，今年也开始加入价格战，便利店9.9元3瓶，甚至有的大品牌买一赠一。

巨头的相继入局，瓶装水也回到了1元时代，虽然可口可乐涨价了，但经销商不敢给终端涨价，因为一旦涨价，客户就会从其他渠道拿货。

窜货对于经销商来说是灭顶之灾，但对终端客户来说却是利好的机会，于是有人整车整车的窜货，甚至公开寻找货源，而同样陷入动销困境的厂家，也睁一只眼闭一只眼。

表面上二季度食品饮料行业正向增长，虽然不多，但确认让人看到了曙光，但实际上，用体量堆砌出来的数据，并不能说明什么，个体在趋势面前也显得无能为力。

我们发现，曾经沿用几十年的销售策略，在这一刻不行了，以往那批等着客户上门拿货的经销商再也坐不住了，但他们却不知道如何主动出击。

恰恰是那批在2018年前后转型的经销商们，却在大环境低迷的时代，取得了不错的成绩，他们公司化管理体系，能够让整个系统高效率运转，精简的品类，也没有占用更大的库存，高效的选品方式能够快速淘汰不好卖的产品。

他们对品牌没有忠诚度，也正是这样才在变换的市场中能够快速应对。

于是上半年很多经销商都选择了躺平，“爱咋咋地”是常态，因为大家觉得毕生所学毫无用武之地，价格战干不过折扣超市，甚至是看不起的零食连锁店也在蚕食他们的市场。

价格战也没有吸引力，即便击穿底价，消费者不买还是不买。

那么经销商该躺平吗？

显然不能，纵使这个世界变得稀碎，但依旧有人增长。

我们看不起的零食折扣店，虽然有倒闭的，但留下来的也不缺顾客；冰淇淋零售很差，但商场里的意式冰淇淋却有络绎不绝的消费者。

昨天有机构预测，今年下半年奢侈品市场将迎来上涨。

你看不是没有人消费，而是大家有选择的消费。

不是所有的渠道不行，而是你的渠道不行。

即便在这看不透的市场下，依旧有经销商获得了增长，有人说家批店生意不好，但有人今年新开了店，有人说饮料市场太卷，但有经销商赚到了钱，虽然休食品类销量负增长，但做的好的大商还是按部就班的完成任务。

所以在这个看个体的时代，能力真的很重要。

因为进入买方市场后，我们都要凭本事赚钱了。

以前用业务员的拜访八步骤，强行推货，也是能消化一部分销量的，但今天这个方法不适用了，终端客户不要就是不要，你免费放他也不会大力推。

以往请客户吃顿饭就能联络感情，但今天没有利润的产品，吃几顿饭也不行。

因为市场变了，产品多了，消费者需求却提高了。

所以当今的经销商不能再做产品的搬运工，更不要信和厂家打造命运共同体的鬼话。

那都是套路你的鸡汤，绑架你现金流的毒药。

经销商就是经销商，是一方渠道的掌控者，所以就要硬气点。

没有利润的产品不带，只有销量的一线品牌，不要多卖，看不到未来的小品牌，坚决不卖。

那有人就问，这也不卖，那也不卖，我卖啥？

卖有利润有品牌的产品，可能品牌不是很大，但也有一部分消费者知道。

卖有差异化的产品，什么是差异化，西域春的“饭盒酸奶”就是差异化，口袋装的可乐就是差异化，1元钱的蜜雪冰城冰块就是差异化，要卖这样的产品。

卖符合年轻人需求的产品，今天你要买高糖高盐的产品，很难卖出市场，但你要卖无糖0脂的产品，闭着眼睛就能卖。找到满足当下年轻人的需求的产品就行了。

卖有渠道竞争力的产品，今年很多饮料经销商做了大窑，都赚到了钱，因为大窑是有渠道竞争里力的产品，玻璃瓶包装，注定线下动销一定要比线上好。所以冰峰也推出了大瓶装，就是想稳固线下渠道，这就是经销商的机会。

卖有质价比的产品，看好了是质价比，而不是性价比，零食折扣店的散装面包是不是很有性价比，但多大四排的添加剂，注定复购不会太高，虽然消费者变抠搜了，但买好品质的意愿却越来越强。

同时经销商的管理方式也要变了，以前的个体户或者家族式的管理方式不再适用，而公司化管理已经成为经销商的标配。

如果你手头有点钱，升级下数字化系统，那就是超倍加成。

更重要的是，经销商要有与时俱进的营销思维。

不断学习，且善于接受新事物。

零食折扣店刚出现的时候，很多经销商都在骂，但聪明的经销商自己加盟了一家，目前做的也不错。

市场发展是波动的，曲折的，有增长周期必然有低迷的周期，或许我们一开始的生意就是在最好的时间段里发展，反而预见波折，大家都不会做了。

其实无论处于哪一个周期，经销商只要具备这三种能力，一定能平稳度过获得增长。

那就是选品力、渠道力、品牌力。

选品力不是选什么产品，而是选适合自己的产品；渠道力不是手握多少家终端，而是手上终端哪些产品周转率高，品牌力不是代理的品牌有多大，而是经销商的口碑有多好。

具备这三种能力的经销商大都过得不错。

当然还有一种最重要的能力，那就是学习力。

会学习，善于学习的经销商，一定是最后的胜利者。

随着渠道发展，科技进步，物流速度的提升，未来经销商的数量一定是减少的，但市场需要经销商，需要有综合实力的经销商。

正如当年集装箱出现后，淘汰了一大批码头搬运工，但其中一部分码头搬运工学会了开吊车。

如果你想进步，想在下半年不愿躺平，那么现在有一个机会摆在你的面前，那就是第23届全球高端食品展览会（全食展）。

将于2024年8月21至23日，在上海虹桥国家会展中心举办。同期举办，第17届中国冰淇淋冷食展览会（中冰展）、第2届亚洲国际餐饮展览会（亚餐会）、第4届中国饮品产业展览会，总展出面积约8万平方米，预计观众12万人次。

值得关注的是，本届全食展将划分进口食品与潮流食品、休闲食品、乳品饮料、冰淇淋与冷冻食品、餐饮食材与预制菜，以及食品供应链等几大主题展区，近1200家展商同台展示，更加细分化的展区设置也方便了现场专业买家们精准选品。

此外，本届全食展期间，2024中国高端食品饮料营销论坛暨中国零食连锁店50强论坛（秋季）、中国冰淇淋与冷冻食品营销论坛（秋季）、2024冰淇淋冻品直播营销研讨会、第7届中国饮品营销大会、中国冰淇淋家批店营销沙龙、第2届亚洲餐饮发展大会、2024上海食品包装与品牌设计峰会、2024“食品+IP”创新发展论坛、2024全食展高端食品新品发布会（秋季）、2024上海硬折扣与BC类连锁超市渠道对接大会，共10场配套行业论坛活动将盛大举行。

既能选品，又能学习，还能和同行交流，这个难得的机会，只给不愿躺平的经销商准备。

9月美国降息的概率越来越大，这意味着全球经济将继续复苏，而中国这个大市场，将迎来更好的变化，关乎民生的食品行业也是能够最先看到变化的行业。

2025年的市场，一定是巨量增长的市场，但机会只给有准备的人。

这个人是你吗？

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