行情不好,经销商该躺平吗?
全食在线 2024-08-07 1626
今年市场有多卷?

来源:全食在线

今年是全食在线接触经销商最多的一年,前7个月我们大约接触了近200位经销商,他们都来自于快消行业,在食品饮料赛道中作为连接厂家和终端的中坚力量。

这其中有年近60多岁,在行业里打拼多年的老经销商;也有刚刚接班不久,想要有所作为,证明自己的经销商二代;甚至还有从房地产,建筑工程等行业跨界而来的小白。

之所以能够与这么多位经销商进行沟通,是因为上半年经销商们都“很闲”。

当然并不是真的很闲,而是经销商想忙起来,但渠道和市场并不给我们机会,因为整个市场环境都很低迷,加上消费者购物意愿降低,厂家压货严重,很多经销商都在发愁货怎么卖。

看着日渐临期的产品,和遥遥无期的现金流,大家都很焦虑。

今年市场有多卷?

冰淇淋家批店5折甩卖比比皆是,把价格砸到底,动销也不见得有多快,前两年看上去很火的无糖茶饮,今年也开始加入价格战,便利店9.9元3瓶,甚至有的大品牌买一赠一。

巨头的相继入局,瓶装水也回到了1元时代,虽然可口可乐涨价了,但经销商不敢给终端涨价,因为一旦涨价,客户就会从其他渠道拿货。

窜货对于经销商来说是灭顶之灾,但对终端客户来说却是利好的机会,于是有人整车整车的窜货,甚至公开寻找货源,而同样陷入动销困境的厂家,也睁一只眼闭一只眼。

表面上二季度食品饮料行业正向增长,虽然不多,但确认让人看到了曙光,但实际上,用体量堆砌出来的数据,并不能说明什么,个体在趋势面前也显得无能为力。

我们发现,曾经沿用几十年的销售策略,在这一刻不行了,以往那批等着客户上门拿货的经销商再也坐不住了,但他们却不知道如何主动出击。

恰恰是那批在2018年前后转型的经销商们,却在大环境低迷的时代,取得了不错的成绩,他们公司化管理体系,能够让整个系统高效率运转,精简的品类,也没有占用更大的库存,高效的选品方式能够快速淘汰不好卖的产品。

他们对品牌没有忠诚度,也正是这样才在变换的市场中能够快速应对。

于是上半年很多经销商都选择了躺平,“爱咋咋地”是常态,因为大家觉得毕生所学毫无用武之地,价格战干不过折扣超市,甚至是看不起的零食连锁店也在蚕食他们的市场。

价格战也没有吸引力,即便击穿底价,消费者不买还是不买。

那么经销商该躺平吗?

显然不能,纵使这个世界变得稀碎,但依旧有人增长。

我们看不起的零食折扣店,虽然有倒闭的,但留下来的也不缺顾客;冰淇淋零售很差,但商场里的意式冰淇淋却有络绎不绝的消费者。

昨天有机构预测,今年下半年奢侈品市场将迎来上涨。

你看不是没有人消费,而是大家有选择的消费。

不是所有的渠道不行,而是你的渠道不行。

即便在这看不透的市场下,依旧有经销商获得了增长,有人说家批店生意不好,但有人今年新开了店,有人说饮料市场太卷,但有经销商赚到了钱,虽然休食品类销量负增长,但做的好的大商还是按部就班的完成任务。

所以在这个看个体的时代,能力真的很重要。

因为进入买方市场后,我们都要凭本事赚钱了。

以前用业务员的拜访八步骤,强行推货,也是能消化一部分销量的,但今天这个方法不适用了,终端客户不要就是不要,你免费放他也不会大力推。

以往请客户吃顿饭就能联络感情,但今天没有利润的产品,吃几顿饭也不行。

因为市场变了,产品多了,消费者需求却提高了。

所以当今的经销商不能再做产品的搬运工,更不要信和厂家打造命运共同体的鬼话。

那都是套路你的鸡汤,绑架你现金流的毒药。

经销商就是经销商,是一方渠道的掌控者,所以就要硬气点。

没有利润的产品不带,只有销量的一线品牌,不要多卖,看不到未来的小品牌,坚决不卖。

那有人就问,这也不卖,那也不卖,我卖啥?

卖有利润有品牌的产品,可能品牌不是很大,但也有一部分消费者知道。

卖有差异化的产品,什么是差异化,西域春的“饭盒酸奶”就是差异化,口袋装的可乐就是差异化,1元钱的蜜雪冰城冰块就是差异化,要卖这样的产品。

卖符合年轻人需求的产品,今天你要买高糖高盐的产品,很难卖出市场,但你要卖无糖0脂的产品,闭着眼睛就能卖。找到满足当下年轻人的需求的产品就行了。

卖有渠道竞争力的产品,今年很多饮料经销商做了大窑,都赚到了钱,因为大窑是有渠道竞争里力的产品,玻璃瓶包装,注定线下动销一定要比线上好。所以冰峰也推出了大瓶装,就是想稳固线下渠道,这就是经销商的机会。

卖有质价比的产品,看好了是质价比,而不是性价比,零食折扣店的散装面包是不是很有性价比,但多大四排的添加剂,注定复购不会太高,虽然消费者变抠搜了,但买好品质的意愿却越来越强。

同时经销商的管理方式也要变了,以前的个体户或者家族式的管理方式不再适用,而公司化管理已经成为经销商的标配。

如果你手头有点钱,升级下数字化系统,那就是超倍加成。

更重要的是,经销商要有与时俱进的营销思维。

不断学习,且善于接受新事物。

零食折扣店刚出现的时候,很多经销商都在骂,但聪明的经销商自己加盟了一家,目前做的也不错。

市场发展是波动的,曲折的,有增长周期必然有低迷的周期,或许我们一开始的生意就是在最好的时间段里发展,反而预见波折,大家都不会做了。

其实无论处于哪一个周期,经销商只要具备这三种能力,一定能平稳度过获得增长。

那就是选品力、渠道力、品牌力。

选品力不是选什么产品,而是选适合自己的产品;渠道力不是手握多少家终端,而是手上终端哪些产品周转率高,品牌力不是代理的品牌有多大,而是经销商的口碑有多好。

具备这三种能力的经销商大都过得不错。

当然还有一种最重要的能力,那就是学习力。

会学习,善于学习的经销商,一定是最后的胜利者。

随着渠道发展,科技进步,物流速度的提升,未来经销商的数量一定是减少的,但市场需要经销商,需要有综合实力的经销商。

正如当年集装箱出现后,淘汰了一大批码头搬运工,但其中一部分码头搬运工学会了开吊车。

如果你想进步,想在下半年不愿躺平,那么现在有一个机会摆在你的面前,那就是第23届全球高端食品展览会(全食展)。

将于2024年8月21至23日,在上海虹桥国家会展中心举办。同期举办,第17届中国冰淇淋冷食展览会(中冰展)、第2届亚洲国际餐饮展览会(亚餐会)、第4届中国饮品产业展览会,总展出面积约8万平方米,预计观众12万人次。

值得关注的是,本届全食展将划分进口食品与潮流食品、休闲食品、乳品饮料、冰淇淋与冷冻食品、餐饮食材与预制菜,以及食品供应链等几大主题展区,近1200家展商同台展示,更加细分化的展区设置也方便了现场专业买家们精准选品。

此外,本届全食展期间,2024中国高端食品饮料营销论坛暨中国零食连锁店50强论坛(秋季)、中国冰淇淋与冷冻食品营销论坛(秋季)、2024冰淇淋冻品直播营销研讨会、第7届中国饮品营销大会、中国冰淇淋家批店营销沙龙、第2届亚洲餐饮发展大会、2024上海食品包装与品牌设计峰会、2024“食品+IP”创新发展论坛、2024全食展高端食品新品发布会(秋季)、2024上海硬折扣与BC类连锁超市渠道对接大会,共10场配套行业论坛活动将盛大举行。

既能选品,又能学习,还能和同行交流,这个难得的机会,只给不愿躺平的经销商准备。

9月美国降息的概率越来越大,这意味着全球经济将继续复苏,而中国这个大市场,将迎来更好的变化,关乎民生的食品行业也是能够最先看到变化的行业。

2025年的市场,一定是巨量增长的市场,但机会只给有准备的人。

这个人是你吗?

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