来源：全食在线

今天的标题有点唬人，也有点得罪人。

但不得不承认，这是正在发生的事实。

天已变热，但冰品经销商吐槽的声音却越来越多。

有人说，天天跑断腿，库存不见减。

有人说十几台冰柜马力全开，一天只卖300元。

也有人说，线上价格无底线，线下生意难如天。

那么为什么会出现这样的情况，为什么很多经销商会被淘汰？

接下来我们就分析一下。

01 盘口

盘口就是体量，也就是我们所做的行业的蛋糕，目前中国冰淇淋的市场规模大约不到2000亿元，而中国饮料市场规模已经接近1.5万亿。

盘口的大小，决定入局玩家的体量，更决定经销商的数量。

盘口越大，经销商数量越多。

但今天，中国冰淇淋市场的体量似乎支楞不起来那么多的经销商，为什么会出现如此多的经销商呢？

主要有三方面。

一是大量的二批商转型经销商，在2018-2020年期间，很多二批商看见冰淇淋行业如此好做，于是一部分有实力的二批商开始转型经销商。

二是厂家过度开发经销商，尤其是中型成长型企业，为了快速扩充市场，无节制的开设经销商。

三是外行转型而来，尤其是地产、工程、其他快消行业纷纷转型冰淇淋行业，他们有钱有人，但不懂行业，又缺乏冷链行业的知识储备。

以上三个来源，让经销商变得更加饱和。但二批商却越来越少。

02 消失的二批商

二批商，顾名思义是直面终端的最后一道关卡，二批商存在的意义是帮助经销商快速占领市场，但在冰淇淋行业快速发展的那几年，二批商并不好管理，一些二批商可能会从其他地方窜货，于是品牌和经销商开始逐渐减少二批商的数量，挤压其生存空间。

一部分二批商消失了，还有一部分二批商转型了经销商，但二批商的消失，让经销商直接成为价格战的炮灰，让经销商在市场竞争中没有缓冲地带。

唇亡齿寒。

03 产能过剩

每年旺季到来前，冰淇淋品牌都开足马力促生产，纷纷召开经销商大会拉库存，但市场动销却变得越来越慢，甚至在今天价格战都吸引不了消费者的兴趣。

因为需求变了，消费者在夏季解暑的选择太多了。

产能过剩，同样意味着经销商的库存周转率会下降，动销变慢，压力自然越来越大。

你看在有限的市场规模里，涌现出如此多的品牌和经销商，但消费端并没有获得更大的增长。

这就像水库一样，上游源源不断的注水，但下游却很少用水，水满则溢，最后暴雷。

所以这几年经销商会发现生意越来越难做，家批店也发现，价格再低，也难有消费的动力。

所以在未来，至少有60%的经销商会被淘汰。

在这其中有30%以上的经销商，会主动放弃。

这些年见过很多经销商逐渐转型，有的去卖保险，有的当了业务，有的做了微商，反正就是不在从事经销商。

如果说在2018-2020年间，市场淘汰了大量的二批商，那么在今后的五年，一大批经销商会主动退场。

最近，很多经销商都表示实在是不想干了，因为根本干不动。

所以未来会有一些经销商主动退出，及时止损。

那么留下来的经销商都会具备哪些素质呢？

首先是公司化的运营，组织结构扁平化，管理精细化，这样的经销商才能覆盖更广的品类，服务更大的市场。

其次是线上线下一体化的经销商，利用线上数字化工具整合线下渠道，高效链接供应链。

再者是拥有渠道掌控权的经销商，谁在渠道上话语权强，谁覆盖的终端更细分，谁就能坚持到最后，毕竟东边不亮西边亮。

当然以上讲的都是废话。

真正留下来的经销商，都是在价格战中能坚持到最后的，在窜货的海洋里遨游，在与品牌方不断周旋的路上。

谁更狠，更不要脸，谁就是胜者。

在商战中，从没有章法可言，隔壁打价格战，你上门去告诉他不要打，要公平竞争，那么对方可能把你打了；听品牌的话不要窜货，那么你的市场上都是窜货；听专家的话，多卖高端冰淇淋，可能最后都是你自己吃了。

所以，要相信自己，不要迷信别人。

最后升华一下标题，60%的老实经销商，都会被淘汰。

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