60%的经销商,都开始研究消费者了!
全食在线 2024-11-15 1471
事实上,整个消费市场真的低迷吗?

作者:李青林;来源:全食在线

都说今年生意不好做,但事实上也真的不容易做,在冰淇淋行业,直到11月份,库房里还有很多产品没有卖出去,乳品行业也是一片惨淡,就连增长比较顺利的饮品行业,也陷入了淡季迷茫期。

经历端午、五一、十一、中秋节惨淡的礼品市场,很多经销商都在发愁明年的春节究竟要不要梭哈。

更有经销商表示,在零食折扣店、硬折扣超市、商超裸采的“围攻下”,经销商的生存空间还有多大。

事实上,整个消费市场真的低迷吗?

01 出乎意料的双十一

一开始很多人对今年的双十一并不感冒,甚至一些品牌方是应付平台走走过场,但没想到,外界传言消费降价的2024年双十一,却取得了不错的成绩。

据星图数据统计在双十一大促期间,食品饮料品类销售额为640亿元,占比5.4%,同比增长11.6%,而与消费者息息相关的个护美妆、母婴玩具、运动户外,都取得了不错的增长。

所以消费降级,需求低迷的言论并不正确,在C端市场,依旧具有很强的消费力。

那么有经销商会问,既然需求旺盛,为什么我的渠道走不动货?

事实上在今年的双十一期间,即时零售总计销售额为281亿元,同比增长19.1%;社区团购销售额为138亿元,同比增长10.8%;直播电商销售额为3325亿元,同比增长54.6%;综合电商销售额为11093亿元,同比增长20.1%。

你看离消费者更近的渠道,最受欢迎。

其实从双十一渠道表现中,我们可以发现当今消费者购物渠道已然发生了变化,从传统的商超、夫妻老婆店、大卖场向直播电商、即时零售、社区团购转变。

他们能够为消费者提供海量的产品和便捷的物流,更重要的是近几年平台日益完善的售后服务,也让消费者购物无忧。

同时在价格上这些渠道也有非常大的优势,比如常态化的直播带货,几乎让消费者随时随地可以买到实惠的好产品,而社区团购的价格也让中年人非常满意。

价格便宜、产品丰富、售后好,这样的渠道谁不喜欢?

可见今年的双十一不仅让消费者买到了实惠,也敲醒了经销商。

02 经销商的身份变了

经销商其实在多年前生意是很好做的,那时是卖方市场,渠道信息不透明,厂家面对的是广阔的中国市场。

所以经销商只要掌握了品牌、价格、渠道客情,就能够获得很好的发展,因为那时候消费者手上有钱,也愿意花钱,而市场在趋于饱和的过程中也需要更多的分销网点。

但今天,市场发生了变化,成为了买方市场,消费者主导品牌,经销商成为送货商,甚至很多渠道不在需要经销商,因为整个供应链条变得非常透明。

品牌们坐在办公室就能了解全国市场,这得益于数字化软件的发展和相关调研公司的成熟,虽然数据可能并不准确,但依旧能够获得较为客观的分析。

今天经销商的身份即重要也不重要,重要的一面是经销商依旧是品牌方资金的提供者,品牌方通过订货政策和合同返利,绑定经销商,将其大部分的现金流吸纳为品牌方所有。

而不重要的一面是,在降本增效的过程中,品牌方寄希望于运营成本更低的渠道,而这些渠道之所以成本低,是因为他们能够为消费者提供情绪价值。

零食折扣店之所以能够现金结账,是因为通过上万家门店能够与品牌溢价,让品牌将中间的利润全部让利给门店,于是消费者能够买到便宜的产品。

今年夏天,有些冰淇淋品牌一边逼着经销商订货,一边疯狂在线上卖货,价格显然要低于经销商的渠道价格,但消费者买到了便宜的产品。

这说明什么?

说明经销商从品牌口中的兄弟,变成了提款机和免费库房,如果今天经销商还要想着与品牌同甘共苦,那就打错特错。

生意场上只有共苦,很难同甘,这就是人性。

03 经销商的出路,重视消费者

那么经销商怎么办?先说句不好听的,未来3-5年间,会淘汰一大批经销商,这是时代变化,渠道发展的必然。

所以一定要重视C端市场,重视消费者,因为C端市场规模大,消费者需求变化快,是创新的源头。经销商应关注消费者需求变化,快速响应市场,以保持竞争力。同时C端市场具有网络效应和规模效应,用户群体增长可以提高服务价值,同时规模效应可以降低成本,增加利润。经销商应利用这一点,通过扩大用户基础来提升服务价值和利润。

因此经销商从品牌分销商最终变成品牌运营商,也就是说留下来的经销商,一定是会经营自己的生意。

那么该如何经营呢?

在今天,很多食品品牌都通过动漫IP、二次元IP、代言人、影视剧IP等策略,精准吸引Z世代消费者。

是不是感觉和多年前的策略不同?

是的在之前,品牌通过经销商的分销网点把产品铺出去,然后在各大媒体平台打广告,广而告之。这种广撒网,重点捕捞的策略,适合卖方市场。

但今天,消费者面对海量产品,更低的价格,眼花缭乱的营销,高频的信息密度,对品牌、产品敏感度越来越低,所以才促使品牌实现精准营销,而且必须要有更强的刺激点。

所以经销商要看到这种变化,学会经营你的渠道。

将你手上的产品广而告之。

比如可以开设自己的视频号,将自己的产品展示给消费者,并且将自己公司的实力展示给渠道伙伴,立人设做IP,是经销商低成本经营渠道的选择。

目前在食品行业中也涌现出很多短视频做的好的经销商朋友,他们通过自己的IP也获得了消费者们的关注,所以他们推出的新品很受渠道商欢迎。

另一批有实力的经销商也自己开店了,从供货方变成了经营者,而且他们做的门店也非常不错,甚至有的在区域内开出了连锁店。

门店,就是做消费者服务。

今天经销商如果还在绞尽脑汁如何讨好终端客户,如何在品牌身上得到好处,那这样的经营方式,显然不适合今天的市场。

而聪明的经销商已经开始寻找如何接触消费者的方法,如何将自己变为运营者,比如有的经销商加盟了闪电仓,成为供货的合作伙伴,也有的经销商做起了社区团购,利用自己开发的终端网点,双向赋能,还有的经销商做起了即时零售,借助平台服务消费者。

他们通过数字化工具进行数据分析,了解客户需求,优化产品和服务,提高销售效率。比如经销商使用CRM系统收集和管理客户数据,进行客户细分,实施个性化营销。

毕竟这门生意的核心就是如何把货卖出去,只要把货卖出去,就是成功。

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