促而不销?终端零售的促销活动还香吗?
全食在线 2024-04-18 1462
“促销”是一种常见的销售手段,一直以来对于驱动销量增长有着不错的效果。

作者:张子涵;来源:全食在线

从年初到现在的这一段时间内,

在与业内人士的交流中,无论是经销商、供货商还是终端零售商,都不约而同地发出了一句感叹。

“生意越来越难做了!”



这个现象也同样受到了不少关注,在参加的不少论坛中,许多专家也都针对这个问题提出了一些建议,不过很多建议都是高屋建瓴,需要进行很长一段时间的经营与前期投资才能看到成效。

那么如果想要在短时间内获得销量的增长,赚一笔快钱,

“促销”当然就成为了不二选择。

“促销”是一种常见的销售手段,一直以来对于驱动销量增长有着不错的效果,因此,当销量下行时,不少商家会通过促销的方式来给销量打上一针“强心剂”,来刺激刺激消费者。

对于食品饮料行业,常见的促销方式有这么几种,

折扣与特价促销,是我们日常生活中最直接且常见的促销方式。通过降低商品的价格来吸引消费者购买。可以是直接降价,也可以是买一送一、满额减免等形式的优惠。逛超市的时候经常能看到一些酸奶十元三个放在冷柜里打包销售,有时候看到了也会拿一包放进购物车。

还有就是捆绑销售,将两种或多种商品组合在一起销售,通常价格会比单独购买更优惠。这种方式可以带动一些滞销商品的销售,同时增加消费者的购买量。

赠品促销也是一种常见的活动,购买特定商品或满足一定消费金额后,赠送小礼品或样品。这种方式能够增加购买的附加值,吸引消费者购买。

当然,利用节假日或特殊日子进行促销也是必不可少的,如春节、中秋节、国庆节等,还有越来越火的一年一度的双十一购物节,结合节日主题设计促销活动,不仅增加了节日氛围,还能提高销量,提升品牌形象,一举三得的好机会。

近些年来,还有一种促销形式越来越多了,在促销中加入了营销的概念,实现两个品牌的双赢。那就是跨界合作,与其他行业或品牌进行合作,共同推出联名产品或举办活动。这种方式可以扩大品牌影响力,吸引不同领域的消费者。

但如今,靠“促销”获得流量的方式,好像没那么管用了。

对于品牌来说,常规的折扣或是打包的促销活动对消费者已经没什么吸引力了。像是经常做促销活动的乳品、方便速食、米面粮油等一些品类,都是促销界的常客了,各个品牌在味道上都相差无几,而且做促销的频率很高,消费者并不会因为你今天做了促销而提升对该品牌的忠诚度,经常是寻找更低的价格,谁更便宜更优惠就选择谁。

来看看终端门店,老板们也都发现了,以前百试百灵的促销活动,现在好像对顾客的吸引力没那么大了。

从外部找原因呢,就是现在大环境变了,以前信息和销售渠道相对集中,促销活动很容易就能收割顾客。而现在,获取信息和销售渠道都更加多元化。去中心化以后,顾客有了更多的渠道去购买商品,淘宝、拼多多、抖音、美团都在电商渠道上发力,各个平台上的优惠券更是天天发,你能保证自己的促销价格是最低的吗?

以前的方法当然就不灵了。

更何况,随着市场竞争的加剧,促销的性质也发生了变化。过去,商家可能为了清一清库存,拿一波临期商品打折促销,正好也能够拉一波动销。而现在,生意不好做,各个商家也都卷起来了,拿促销来抢客流。这也就导致了促销性质的改变。

很多终端门店的老板,为了做活动而做活动,别人都在做我不做就像被落下了,或者看到别家做促销生意变好了,自己也照猫画虎有样学样了,实际上这样对自身的长久发展并没有什么好处。

搞促销固然能够在短时间内获得销量的猛增,但如果促销结束之后的销量无法稳定增长,甚至于下行,那么这个促销活动也就没什么价值。顾客薅完羊毛就走,挥挥手不带走一片云彩。

而老板为了让销售额好起来,只能不断做促销搞活动。

物以稀为贵,促销活动本就是给人带来惊喜的,偶尔促销能够让顾客感觉赚到了而提升销量,过于频繁、集中的促销活动反而使得消费者变得麻木,抱着“这次错过了等下次”的心态,导致促销活动对消费者的刺激降低,促销效果还大打折扣,常规价格再也卖不动了,最终形成恶性循环,老板忙的要死还没赚到钱。

因此,对于终端零售店来说,促销活动要慎做,更不要多做,一定要梳理好自己的价值定位之后,精确目标的去做活动,实现维度的长效增长,也就是很多专家所说的价值沉淀。

以上是有关于销售最下游门店的一些现状,在这样的状态下,促销的势头也一年不如一年了。

但在我看来,促销完全可以向营销转型。

促销往往是一种短期的、针对特定产品的活动,而营销则是一个更长期、更全面的策略。门店需要制定一个包括产品定位、价格策略、渠道选择、促销活动等在内的全面营销计划,以确保所有活动都围绕营销目标进行。

通俗地来讲,促销是将商品摆在消费者面前告诉他,你现在买这个价格上有优惠,我还会送你一些东西;但是营销,并不需要将商品摆到消费者面前,消费者自己就上门找你要。

这就是二者的区别。

那么对于终端零售商来说,促销如何向营销转型呢?

其实这并不是什么“全面西化”,而是希望能够取其长处来弥补促销的短处,因为终端门店并不像财大气粗的品牌方,他们没有什么营销部来做技术支持,也无法拿出来大量金钱漫天投广告。

因此,对于终端门店来说,更多的要用人力。门店需要深入了解消费者的需求和购买习惯,通过市场调研、顾客访谈等方式获取这些信息,制定出更符合市场需求的营销策略。

另外,促销往往是单向的,即门店向消费者提供优惠;而营销则更注重与消费者的互动。门店可以建立社群,通过举办各种活动,如新品试用、会员日、互动游戏等,吸引消费者参与,增强与消费者的互动和联系。

营销注重建立长期的客户关系,看到一个想法觉得很有道理,要把短期的促销活动当成长期产品去经营。

就像每年的节日,商家会推出促销活动一样,消费者已经把其当成了一种固定模式。每年的双十一即将来临时,消费者都会做好准备,提前蹲守;【肯德基】每周四推出特价套餐,也渐渐形成了“今天星期四,V我50”的网络热点;包括【瑞幸】每周一次9.9元的特惠咖啡,也在消费者的心中留下了痕迹。这样呈周期性运营的促销活动也是具有一定借鉴意义的。

终端门店即使体量较小,也可以借鉴这样的促销模式,选择某一个维度作为提升目标。例如。希望增加门店的会员数量,也可以将某一天设置成为会员日,给会员更多的优惠。当然,具体以多长时间为一周期,设置成哪一天还要看门店的实际情况来定。

当然,线下门店做长期活动,也需要不断地迭代升级,在大框架里创新活动形式,积累势能,做好每一场活动,势远远比量重要。

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