作者：李青林；来源：全食在线

都说今年生意不好做，但事实上也真的不容易做，在冰淇淋行业，直到11月份，库房里还有很多产品没有卖出去，乳品行业也是一片惨淡，就连增长比较顺利的饮品行业，也陷入了淡季迷茫期。

经历端午、五一、十一、中秋节惨淡的礼品市场，很多经销商都在发愁明年的春节究竟要不要梭哈。

更有经销商表示，在零食折扣店、硬折扣超市、商超裸采的“围攻下”，经销商的生存空间还有多大。

事实上，整个消费市场真的低迷吗？

01 出乎意料的双十一

一开始很多人对今年的双十一并不感冒，甚至一些品牌方是应付平台走走过场，但没想到，外界传言消费降价的2024年双十一，却取得了不错的成绩。

据星图数据统计在双十一大促期间，食品饮料品类销售额为640亿元，占比5.4%，同比增长11.6%，而与消费者息息相关的个护美妆、母婴玩具、运动户外，都取得了不错的增长。

所以消费降级，需求低迷的言论并不正确，在C端市场，依旧具有很强的消费力。

那么有经销商会问，既然需求旺盛，为什么我的渠道走不动货？

事实上在今年的双十一期间，即时零售总计销售额为281亿元，同比增长19.1%；社区团购销售额为138亿元，同比增长10.8%；直播电商销售额为3325亿元，同比增长54.6%；综合电商销售额为11093亿元，同比增长20.1%。

你看离消费者更近的渠道，最受欢迎。

其实从双十一渠道表现中，我们可以发现当今消费者购物渠道已然发生了变化，从传统的商超、夫妻老婆店、大卖场向直播电商、即时零售、社区团购转变。

他们能够为消费者提供海量的产品和便捷的物流，更重要的是近几年平台日益完善的售后服务，也让消费者购物无忧。

同时在价格上这些渠道也有非常大的优势，比如常态化的直播带货，几乎让消费者随时随地可以买到实惠的好产品，而社区团购的价格也让中年人非常满意。

价格便宜、产品丰富、售后好，这样的渠道谁不喜欢？

可见今年的双十一不仅让消费者买到了实惠，也敲醒了经销商。

02 经销商的身份变了

经销商其实在多年前生意是很好做的，那时是卖方市场，渠道信息不透明，厂家面对的是广阔的中国市场。

所以经销商只要掌握了品牌、价格、渠道客情，就能够获得很好的发展，因为那时候消费者手上有钱，也愿意花钱，而市场在趋于饱和的过程中也需要更多的分销网点。

但今天，市场发生了变化，成为了买方市场，消费者主导品牌，经销商成为送货商，甚至很多渠道不在需要经销商，因为整个供应链条变得非常透明。

品牌们坐在办公室就能了解全国市场，这得益于数字化软件的发展和相关调研公司的成熟，虽然数据可能并不准确，但依旧能够获得较为客观的分析。

今天经销商的身份即重要也不重要，重要的一面是经销商依旧是品牌方资金的提供者，品牌方通过订货政策和合同返利，绑定经销商，将其大部分的现金流吸纳为品牌方所有。

而不重要的一面是，在降本增效的过程中，品牌方寄希望于运营成本更低的渠道，而这些渠道之所以成本低，是因为他们能够为消费者提供情绪价值。

零食折扣店之所以能够现金结账，是因为通过上万家门店能够与品牌溢价，让品牌将中间的利润全部让利给门店，于是消费者能够买到便宜的产品。

今年夏天，有些冰淇淋品牌一边逼着经销商订货，一边疯狂在线上卖货，价格显然要低于经销商的渠道价格，但消费者买到了便宜的产品。

这说明什么？

说明经销商从品牌口中的兄弟，变成了提款机和免费库房，如果今天经销商还要想着与品牌同甘共苦，那就打错特错。

生意场上只有共苦，很难同甘，这就是人性。

03 经销商的出路，重视消费者

那么经销商怎么办？先说句不好听的，未来3-5年间，会淘汰一大批经销商，这是时代变化，渠道发展的必然。

所以一定要重视C端市场，重视消费者，因为C端市场规模大，消费者需求变化快，是创新的源头。经销商应关注消费者需求变化，快速响应市场，以保持竞争力。同时C端市场具有网络效应和规模效应，用户群体增长可以提高服务价值，同时规模效应可以降低成本，增加利润。经销商应利用这一点，通过扩大用户基础来提升服务价值和利润。

因此经销商从品牌分销商最终变成品牌运营商，也就是说留下来的经销商，一定是会经营自己的生意。

那么该如何经营呢？

在今天，很多食品品牌都通过动漫IP、二次元IP、代言人、影视剧IP等策略，精准吸引Z世代消费者。

是不是感觉和多年前的策略不同？

是的在之前，品牌通过经销商的分销网点把产品铺出去，然后在各大媒体平台打广告，广而告之。这种广撒网，重点捕捞的策略，适合卖方市场。

但今天，消费者面对海量产品，更低的价格，眼花缭乱的营销，高频的信息密度，对品牌、产品敏感度越来越低，所以才促使品牌实现精准营销，而且必须要有更强的刺激点。

所以经销商要看到这种变化，学会经营你的渠道。

将你手上的产品广而告之。

比如可以开设自己的视频号，将自己的产品展示给消费者，并且将自己公司的实力展示给渠道伙伴，立人设做IP，是经销商低成本经营渠道的选择。

目前在食品行业中也涌现出很多短视频做的好的经销商朋友，他们通过自己的IP也获得了消费者们的关注，所以他们推出的新品很受渠道商欢迎。

另一批有实力的经销商也自己开店了，从供货方变成了经营者，而且他们做的门店也非常不错，甚至有的在区域内开出了连锁店。

门店，就是做消费者服务。

今天经销商如果还在绞尽脑汁如何讨好终端客户，如何在品牌身上得到好处，那这样的经营方式，显然不适合今天的市场。

而聪明的经销商已经开始寻找如何接触消费者的方法，如何将自己变为运营者，比如有的经销商加盟了闪电仓，成为供货的合作伙伴，也有的经销商做起了社区团购，利用自己开发的终端网点，双向赋能，还有的经销商做起了即时零售，借助平台服务消费者。

他们通过数字化工具进行数据分析，了解客户需求，优化产品和服务，提高销售效率。比如经销商使用CRM系统收集和管理客户数据，进行客户细分，实施个性化营销。

毕竟这门生意的核心就是如何把货卖出去，只要把货卖出去，就是成功。

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