作者：张瑾；来源：咖门

01 增设民族变装秀，单日营收突破1.5万

暑期刚到，旅游还没完全热起来，爵渴就已经收获了一波流量。

上周六（6月15日），爵渴咖啡（以下简称爵渴）在四川凉山彝族自治州的门店，特别推出“寻宝中国·见凉山”主题活动：

不仅上线了燕麦拿铁、香橙燕麦轻乳茶、燕麦可可3款区域限定新品，还在凉山州首府西昌开设了民族风情浓厚的主题门店，提供民族服饰供顾客变装拍照，消费者身着民族服饰到店，就有机会领取相应奖励。

活动引发当地消费者争相下单，凉山片区多家门店大排长龙，其中还有专程到店打卡的游客。

据爵渴相关负责人介绍：“3款新品上市首日合计售出近5000杯，其中西昌主题店日营业额突破1.5万元，参与活动的25家门店营业额均实现大幅增长，最高同比增长235%。”

从瞄准“暑期游”的策划方案，到创新产品、到最终的落地效果，肉眼可见的，爵渴在下沉市场的打法愈发成熟。

他们的探索对行业有哪些启发？

02 “因地制宜”开店，找到下沉市场增长新思路

近两年，随着一二线城市咖啡市场增速趋于平缓，在下沉找增量，成为不少连锁品牌的共识。

面对头部品牌的系统性打法，区域品牌根本没法硬扛，爵渴咖啡发挥本土基因与灵活性的优势，因地制宜开店，用差异化争夺有限的消费者注意力，“寻宝中国·见凉山”就是一次成功的尝试。

1、区域限定上新，用民族美学引流

我了解到，本次活动是为凉山区域定制的，因为该地是除成都之外爵渴门店数量最多的地区。

推新的3款专属饮品，均以燕麦奶为主要原料，表达健康的产品理念，配合“源自土地的植物力量，回馈与土地共生的民族”的文案，传递凉山人民的简单质朴。

在视觉上，爵渴运用蓝、红、黄、黑等色彩，火纹、刺绣、火把节等符号，呈现彝族文化风情，以咖啡为媒，向消费者展示大山里的民族美学。

在连锁品牌千篇一律的门店形象和产品面前，爵渴因此有了更多新鲜感。

2、发放超万杯补贴，借势旅游热抢占“暑期市场”

我了解到，此次活动开始后，凉山区域门店会员增长238%。这背后主要得益于爵渴的一个魄力举措——发放超万杯免费新品补贴。

在项目开始前，爵渴创始团队专门与凉山片区加盟商进行线下恳谈会，调动加盟商的积极性，以全体之力充分激活咖啡消费热情。

在近年的文旅热潮下，凉山州早已成为驴友心目中的“宝藏小城”。爵渴在旅游旺季到来之际，以新品补贴发起强烈攻势，借助游客群体进一步提升品牌知名度。

“其本质也是为了帮助片区门店提升营业额以及复购率。”爵渴相关负责人表示，这次的“寻宝中国·见凉山”活动会贯穿整个夏天，“希望借由暑期旅游季，打爆凉山州市场。”

3、打造“寻宝中国”，在地化营销强化品牌标签

事实上，这已不是爵渴第一次策划“寻宝中国”活动。

今年3月，爵渴就联动成都市百年非遗蜡染扎染传承人谢宝高，推出“寻宝中国·蜡染”系列，以雅安黑茶为灵感，将三星堆元素融入杯身，并推出一系列特色周边。

凭借鲜明的蜀地特色，该活动在各大社交平台收获了超600万次曝光。

这是爵渴一个非常聪明的做法，通过“寻宝中国”系列串联地域文化，既为消费者提供了全新的差异化的消费体验，也增加了品牌的文化厚度，提升了品牌价值。

“随着开店区域变化，‘寻宝中国’也将根据各地特色不断延续下去。”据相关负责人介绍，今年爵渴正在重点开拓北方市场，6月长春6店齐开，入驻当周即冲上大众点评区域热门榜Top1；北京朝阳区门店已经开业，海淀区门店同步筹备中。

4、打破咖啡茶饮边界，多品类迎合下沉市场

虽然近两年下沉市场的咖啡消费需求逐渐被激活，却与一、二线城市尚存在较大差距，奶茶等其他饮品仍占据主流。

在爵渴触达的乡镇市场，依然有顾客上门会问“咖啡苦不苦”“咖啡能不能加糖/去冰”的问题，这让爵渴团队意识到，他们在市场最粗犷的地方，还承担着教育消费认知的重任。

爵渴成立之初，走的是咖啡、奶茶、鲜果茶、冰淇淋多品类发展的路线，但随着咖啡专业化进程加快，其也遭受了消费者对其定位认识模糊的窘境。

深思熟虑后，爵渴选择打破咖啡茶饮的边界。

一方面，在产品风味上做创新融合，发力茶咖，将“匠心茶咖，原叶鲜豆”作为slogan，同时拓展果咖等特色咖啡饮品；

另一方面，整合菜单，将经典奶茶、轻乳茶、鲜果茶、纯茶、冰淇淋等茶饮店的热门品类统统纳入产品序列，满足下沉市场消费者多元的饮品需要，承包小镇青年全天的饮品场景。

03 逃离价格战，当务之急是“认清自己”

我了解到，爵渴团队下一步将继续针对各区域发起扶持活动，提升门店营业额。

品牌成立3年，爵渴创始人崔晓蓉坦言，“很多时候都是摸着石头过河，花了大量的时间和精力去认清自己。”

面对激烈的市场竞争，爵渴曾跟随一线品牌做产品，做数次品牌升级。但具体到门店表现上，效果却并不明显。

去年10月，爵渴咖啡完成新一轮品牌升级，定位“做符合中国胃的新式咖啡”，同时将“四轻”（轻投资、轻装修、轻软装、轻人工）以及“四优”（优原材、优品控、优服务、优价格）作为开店目标。

“与其关注外部的内卷，如何让自己的加盟商活下去，而且活得好，才是更为紧要的事。”爵渴CEO周林曾在咖门新咖啡大会上表示。

2024年，爵渴的战略主线是坚持走自己的路，把每一个门店的基础工作、QSC完整落地执行，做到质优价低，让每一个小镇青年都能实现咖啡自由。

价格战加速洗牌的当下，爵渴的案例让我们看到，只有及时认清自己、坚定做自己，在头部品牌顾及不到的地方，放大自己的优势，才有机会争得一片生存空间。

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