中国植提中小生产企业如何开拓新客户
时间:2012-11-14
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         2012年中国植物提取物行业国际竞争力提升论坛吸引了来自美国AuNutra Industries公司总裁刘国华先生,他是我国早期植物提取物行业从业优秀人才之一,2005年在美国创业,如今成为华人在北美地区知名的植物提取物及其他营养品原料的供应商。刘国华总经理带着在美国创业的切实体验向业内人士分享了中国植提中小企业如何开拓北美市场的话题。

         据刘国华介绍,目前美国市场上常用的植物或者草药产品品种有500-800多个成品,包括食品补充剂,食品与食品添加剂,调料,功能饮料,色素,化妆品和OTC产品等。其中被使用的植物成分为800-1000多个。美国一直是我国植物提取物消费量最大,品类最多的国家,美国食品补充剂,功能食品等营销渠道广泛,消费者可以从多种媒体宣传获知新产品,并且也积极地自我了解认知,从而购买自己喜欢的产品。美国消费者购买途径主要有网购,去大型商超、市场如Costco,沃尔玛,Sprouts市场等,以及一些专营店如CVS要点,Walgreens,Nutri-Shop等。北美市场上食品补充剂领域知名商标有200个左右。而从事植物提取物生产和经销的企业也仅为200家左右。整体市场结构平衡,合理。

        谈及我国植物提取物供应企业如何推介自己的产品,刘国华谈到,首先应该考虑自己的原料供应是否可以保持稳定,所做的产品是否是大宗品种,单一功能是否明确强大,是否在市场上可以保持独特个性,同时供应商是否对自己所作的产品有独特的分析与理解。刘国华还建议如果企业所作的不是大品种,那么就要确保所作产品规格是否符合市场上产品的要求。

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图为刘国华总经理在2012中国植物提取物行业国际竞争力论坛演讲

         在国际市场开拓方面,我国中小企业还存在一个普遍问题,及公司销售人员的推销信发给国际上百家公司,但是不对具体行业进行筛选,这种做法十分初级。实际上在如今植物提取物销售和采购流程中,国际买家的采购一般是由新产品开发部,质量部,生产部和采购部依据程序化决定然后实施。作为供应商应该通过专业行业网站,行业会议的会刊等获得信息,并且通过专业媒体进行宣传自我,让客户有个初步的认知,然后电话交流,预约甚至亲自拜访,这样的成功率会较高。

         另外,刘总中肯地提出作为供应商要做好会后销售客户保持工作。定期与客户联系,除了问候的同时还要向对方介绍企业自身的产品现有状况,要定期浏览客户的网站,关注其新闻和人员变动。当客户有问题询问时要保证及时并且专业的答复。

         针对我国大多数植提生产企业而言,如何向国家市场展示自己,向国际买家推介自己始终都存在诸多挑战和障碍。不过随着行业的发展和众多参与者的推进,我们这个领域正在走向进步。针对这一点,植提桥媒体也将在今后为业内企业提供切实服务,植提桥团队计划在2013年上海CPHI&FiA展会上为业内贡献“中国植物成分(天然原料)企业如何用国际语言宣传自己的产品”讲座。讲座日程近日将在植提桥网站公布。敬请关注!

来源:植提桥媒体

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